掘金ICT红利 华为营造商业市场向心力

        【 专稿】中国商业市场的空间是巨大的，客户是海量的，面对全球ICT融合的浪潮，云计算、大数据、移动宽带、互联网社交媒体等新技术正在中国ICT市场上加速应用和落地。ICT已经逐渐成为助力所有行业实现转型的催化剂，巨大的转型红利将给广阔的商业市场带来怎样的机遇与挑战?在刚刚结束不久的华为2014年中国商业经销商年会上，华为与合作伙伴共同探讨中国商业市场发展之路。

▲华为与商业合作伙伴一起接受媒体采访

　　站在巨人肩膀摘苹果

　　华为在中国政企ICT市场，正努力营造强大的向心力，与合作伙伴一起共同掘金商业ICT市场红利，华为是目前国内唯一一家增长超过50%的ICT综合解决方案供应商，尤其在商业市场，2014年上半年同比增长达到130%，营收高速增长的背后所隐射出来的含义之于华为，是不断扩大的商业合作伙伴生态链，是越发成熟的渠道体系、政策和手段，是对华为“被集成”合作伙伴战略的认可，对华为文化、价值观的高度认同;之于合作伙伴，成都市友利华信息工程有限公司总经理文波的一句：“站在巨人肩膀上摘苹果吃”就足以道明。

　　北京华中恒泰网络科技有限公司总经理吴胜利表示与华为2009年合作以来，一直都保持了100%的业绩增速，2014年上半年已经完成了2013年全年的销售收入。在专访期间，来自成都、武汉和北京的三位合作伙伴代表分享了几年来与华为的合作，他们的经验是华为中国区超过3500家合作伙伴中，最具成长代表性的，他们都在与华为合作以来保持了高速业务增长，拥有HCIE高级专家认证多名，业绩过千万。从小到大，表现在企业规模上，营收数字上，能力的提升和机会则更为关键。

　　武汉信诺瑞得信息有限公司董事长陈明坦言，“与华为的合作，是10年来少有的机会。华为给我们提供了全线赋能，服务能力、技术能力提升都非常快，方案上给予指导，技术培训非常充分，很多类型的市场、行业活动让我们与客户更加贴近。”

　　他们都具有对把握ICT绝佳机遇的敏锐嗅觉，有自身专注和深耕的行业细分，视提升客户生产效率，帮助他们获益，加强竞争能力为己任，与华为合作紧密。

　　扶植能力型合作伙伴

　　过往，企业IT系统建设会明确提出服务器需要IBM、戴尔或惠普等的服务器，网络需要思科、华为等提供的交换机、路由器，网络优化、加速、负载均衡需要F5、Riverbed提供相应产品。但未来企业搭建云数据中心则要的服务器资源池、网络资源池、存储资源池，而且是标准化的，系统集成商、渠道商所提供的“搬箱子”的模式将失去竞争力。

　　华为企业BG中国区总裁马悦认为，“能力型合作伙伴最核心的特质是能真正靠追踪客户的业务体系，深入理解，匹配业务需求来给客户量身定制ICT解决方案，或者是ICT解决方案是客户业务解决方案的一部分，这就是能力型。”

　　马悦对渠道合作伙伴提出了四个方面的设想，“第一，希望合作伙伴成为我们的同路人，文化和价值观的契合和认同，不仅仅是卖设备盈利;第二，希望合作伙伴从之前的通用型合作伙伴向解决方案能力型合作伙伴转变;第三，希望合作伙伴围绕客户的业务转型，深入了解客户业务系统;第四，希望合作伙伴不断提升服务能力、云服务能力等。”

　　文波坦言，“如何成为能力型合作伙伴最大的瓶颈在于，如何匹配上华为的设想，另外要专注在客户的分析、企业的投入、专注的人员和工程师，才能长期稳定的发展。同样也离不开华为提供的技术、管理和服务等方面的培训，匹配上了就会提升，不会被淘汰。”

　　同样，华为依然是合作伙伴身后最强大的支撑，未来5年计划将HCIE认证的工程师数量增长到30000名。首先，重点投入渠道体系建设，包括渠道的培养、渠道的赋能等;其次，品牌营销方面重点投入，2014年品牌营销比2013年预算翻了一番;还有在大服务领域的投入，包括咨询、规划、设计、介绍、运维，端到端的ICT解决方案。马悦强调，“以华为ICT的基础设施、平台解决方案为龙头，结合合作伙伴对客户的了解，共同拓展服务市场，服务能力的实现，服务的实施和交付都由合作伙伴来做。”

　　华为做ICT不能有短板

　　华为预测，2014年华为企业BG中国区正在商业市场可参与的市场空间约在350亿元左右，未来几年还会以超过10%的速率增长。华为企业BG中国区Marketing与解决方案销售部部长胡忠华指出，“中国政企行业对ICT的定位正逐渐发生变化，从提升效率向提升效益转化，将ICT作为整体生产的助推器，ICT要更好的支撑企业业务发展，需要具备泛载的、宽带的、无处不兼容的方式，提升协作与沟通能力;需要信息集中共享，以便做出快速、高效的决策;需要企业的应用系统能够满足应用需求;需要ISP开放平台，在平台上开发业务。”

　　2014年上半年，借助创新的ICT解决方案，华为企业业务获得快速发展，各领域产品解决方案的市场突破快速提升。企业网络领域，数通产品收入同比增长超过120%，安全产品收入也达到同比80%的增长;IT领域，存储的增长率超过90%，服务器则实现300%的增长。尤其是华为IT产品线的技术和产品所斩获的成绩，可以用“惊艳”来形容，虽然保持了良性的增长势头，但因为其IT产品线基数小，市场份额不大，所以现在给IT产品线成败得失下定论还为时尚早。

　　马悦坦诚的表示，“华为能否成为ICT市场的领导者，关键看IT行不行，IT的成败决定了华为企业业务的成功与否，虽然目前IT产品线在商业市场和主流行业市场取得了很好的成绩，但在商业市场华为的主要收入来源还是网络产品，面向商业市场的IT产品种类还比较少，华为从2013年开始已经着手进一步提升面向商业市场IT产品的种类。”

　　马悦强调，“华为近几年在商业市场快速增长是我们企业业务核心竞争力的最重要体现。首先主要体现在，华为持续的技术创新和研发投入，尤其是在ICT领域，累计研发投入超过250亿元，每年销售收入的10%投入到研发领域;其次是过去20年在运营商领域的积累，构建了覆盖全国地市县的服务团队，还有国内超过3500家的合作伙伴，可提供快速的响应和优质的服务;还有通过这些年与合作伙伴的磨合，也可以看到华为是值得信赖的，对于腐败的‘零容忍’，以及严厉打击业务违规和经济违规，营造公平、公正、透明、阳光的生态圈。”

　　商业市场打造“两架马车”

　　在商业市场，华为主要注重品牌营销和商业合作伙伴发展，被称为“两架马车”。在品牌营销方面，胡忠华指出，“每年品牌营销的投入都会翻番，营销方式多种多样，既有大型的ICT巡展、合作伙伴大会、商业经销商年会等，还有走进华为的活动;除巡展之外，还有面向最终客户的重点行业现场会、样板点参观，来覆盖价值行业;还有加强数字营销，微博、微信、EDM和数据库营销等360度营销的尝试。我们会有品牌基金帮助商业合作伙伴来开展营销活动。”

　　在合作伙伴层面，华为企业BG中国区商业销售部部长郑瑞奎表示，“基于商业分销和商业细分两块业务，都紧紧围绕合作伙伴开展工作。在商业细分上，我们坚持贯彻优选渠道策略，就目标客户群分级分层管理策略，另外是优选渠道发展策略，各个细分领域重点发展有优势的合作伙伴来成为我们的渠道。2014年下半年开始，我们优选渠道发展将非常迅猛，渠道的质量也将会提升;在分销领域的主要合作伙伴是两类：一是经销商，更多的提供资金、物流，降低合作伙伴跟华为合作的成本，二是面向用户的小型合作伙伴。在分销方面通过四方面展开，包括产品包装、分销合作伙伴发展、品牌营销、业务运作。”

（编辑：ASP站长网）