Costco背后推手：国际品牌如何正确打入中国(2)

第二，围绕它品牌基因去选择不同的渠道、不同的电商平台。而且，研究各渠道、各平台的用户数据也是非常重要的一个环节。“也就是说，我们要把不同商品类型的用户消费行为和各平台用户的不同口味做分析，把商品跟用户做数据匹配。”

第三，从运营社区（包括微信公众号、微博或线下社群等）开始，慢慢打入核心圈子找到精准用户，而不是一开始就去电商平台打造爆款。

他指出，国际商家进中国往往都是长期策略，绝大部分国际品牌跟乐丽对接的时候都表达了第一阶段目标是打基础的意愿。“所以，为了帮助商家慢慢建立起用户基础和品牌知名度，我们不见得是先从比较局限的电商运营开始。因为我们相信，只要选品对了，商品自己会说话，只不过要先找到有可能喜欢它的人，而不是在没有任何把握的情况下就去天猫或京东开个店。”

施凯文举例谈到，之前在推某些品牌时，乐丽曾尝试在上海的外国人聚集地去办现场活动，不是为了去抓这些外国人用户，而是为了吸引生活在这些外国人聚居区附近的国内消费者。“他们的消费迹象跟生活环境是一样的，所以他们对国外商品的态度相对更积极。虽然只是做一些小型活动，但却对于我们找到目标用户有非常大的作用。”

当自己是一个零售商

对于跨境电商代运营这个行业的发展，施凯文表示，表面上看，因为跨境电商的兴起所以有一批新的商家加入代运营这一块，使得这个市场变得更大。而且，现阶段它还处于一个高速发展的时期。但从长远角度来讲，跨境电商代运营的兴起是一个过渡进程，是国际品牌进入中国的一个阶段性的产物。

事实上，乐丽也从不把自己看做一个简单的代运营服务商。施凯文告诉亿邦动力网：“我们自己的定位是一个零售商，是国际品牌在中国的零售合作伙伴。”

“因为，不管是代运营还是经销代理，这都是做零售的具体方式而已。最本质的是我们把商品销售给需要它的消费者。所以，当我们把自己定位为零售商，就不分线上还是线下，也不分什么渠道，要么自己做，要么找合作伙伴。”

这样的定位也给了乐丽更多想象空间。施凯文谈道：“当这个商品只能在线上卖的时候，我们可能偏向于线上，或者说以线上代运营为主。而当消费者需要这个商品出现在不同渠道的时候，那自然线上跟线下同时进行的方式就会自然发生。所以我们跟合作方接触的时候，不是只有线上零售这块，还有电视购物和做线下通路的合作。比如，我们台湾团队其实也有供货给Coscto。”

对其而言，当自己的定位变成了零售商，那一切动作都是围绕“如何让用户买到他想要的东西”这么一件事情。不管是跟国内品牌合作，还是跟国际品牌合作，也不管以什么方式合作，消费者要什么就给提供他什么——这样，乐丽所能画的蓝图也就大多了。

此外，值得注意的是，施凯文认为，2017年进入中国市场的国际品牌会比2016年更多，整体市场会更大，并逐渐走向更加成熟的阶段。“现在国际市场上非常多的服务商会变成零售商、变成品牌。市场在那里，不会变小，只会变大，关键是怎么找到适合自己的路子。”

（编辑：ASP站长网）