联想小心求变 宝德大胆破局
|
与联想在结构调整中，小心翼翼的透露建立“电话营销”部门，以尝试“直销”的态度相比，国产服务器市场中的宝德，对分销渠道的染指则颇有些大张旗鼓的味道。 面对媒体的争相探询，宝德董事长李瑞杰毫不讳言对“分销渠道”的战略重视。但宝德不认为这次渠道盘整，是在挖竞争对手的墙角。宝德进入分销渠道，只是宝德对服务器市场新布局的一个必要步骤，联想的渠道调整，只是及时地给宝德提供了一个进入分销的好机会而已。 在同一时间“联想尝试直销模式”和“宝德搭建分销平台”，表面看是一种逆向布局，双方都不过是在完善当前自己薄弱的渠道结构。但渠道变迁的表象之下，双方交接拼杀的，恐怕不仅仅是简单的渠道模式。市场最终考量的是，双方对服务器产业的理解力。 “直销”与“亚直销”，模式成功不可复制 2004年2月，IT业再没有比联想的结构调整更引人瞩目的了。核心业务回归PC，可以视作联想三年前业务调整的一个失败。而“电话营销”部门的成立，却与联想整体业务的回归背道而驰，俨然是一种求新突变。这个依靠“分销渠道”起家的公司，在业务调整的关键时刻，却不得不踏上“直销”这条路，显然单凭分销渠道已经不能改变联想当前的竞争的不利局面。 联想进入“直销”，和其产品在各个方面受到的直销冲击有直接的影响，也让其分销伙伴捏了一把汗。。作为联想的核心业务：联想商用PC以及笔记本电脑，在行业应用方面受到DELL公司的直销竞争，压力已经到了不得不应战的阶段。而2003年，联想无论是笔记本电脑还是服务器市场，其增长都不能称之为“理想”。尽管在2003年联想服务器的销量，依然保持了一定的增长，但其增长的速度却远低于其他竞争品牌的增长速度，如果进一步进行服务器的利润分析，联想服务器和其他竞争品牌的优势差异将变得微乎其微。 无论是联想还是竞争对手都认为：联想在服务器市场上的销售模式到了不得不改变的阶段。联想从1995年开始进入服务器市场，依托的销售渠道已然是原有PC的渠道。经过7年逐渐在国内形成了多级分销和区域销售为主体的渠道体系，这种渠道体系帮助联想在较短时间内进入了国内服务器市场。但由于服务器产品和PC产品有本质的差异，联想核心渠道商的专业能力不足，以及在行业内影响力的有限，都持续影响联想在服务器市场的发展。 由于高端服务器市场被IBM、HP等国外厂商把持，因此国内服务器厂商销售大多集中在中小企业市场。而在一市场上，既有浪潮在行业市场上价格的拼争，更有宝德服务器在技术以及产品系列的大幅度挤压。 这些外在因素，都迫使联想不得不考虑转型“直销”。而对于联想的“直销”尝试，以此获取巨大成功的DELL公司已经直接表示出：这种模式的竞争未必能带给联想想象中的优势。因为，一种“销售模式”的建立，对于公司的产品、技术以及原有的销售模式都有着明确的要求。联想凭借当前的产品以及技术，无论是想和DELL在PC以及笔记本电脑的价格竞争，还是与宝德在服务器方面的市场拼抢，显然都不是最具优势的。 成功不可复制。DELL的“直销”模式在全球掀起一片狂潮，招得“IBM”“HP”一干国际巨头也不得不小心应对，但没有厂商能够直接拷贝。同样是在服务器市场凭借“亚直销”模式起家的宝德公司，在进入服务器市场的开始，就首先确立了直销的模式。通过客户需求的理解，采用产品定制的模式，在服务器市场形成了领导型的优势。当单一的“直销”模式已经不能完全满足产品的销售需求，宝德逐步纳入合作伙伴以及直销相结合的“亚直销”模式。这种模式帮助宝德实现了行业应用和部分市场的拓展。香港创业板上市，服务器市场前三（据计世资讯数据），似乎是对宝德服务器飞速发展的事实注脚。而当前在市场持续扩大的市场面前，“亚直销”模式也不足支撑宝德的快速渗透时，建立分销渠道，打造新的渠道模式理所当然地成了宝德当下战略的关键步骤。 产品贴牌与同质化，成为分销无利的根源 在国内大多数服务器企业偏转渠道中心，倾向于行业直销的大市场背景下，宝德之所以重建“分销”渠道，看重的依然是分销渠道在中国市场上巨大的竞争能量。而对于其他企业对于分销渠道的放松，宝德以为这恰恰是产品提供商自身发展不完善的一个体现。
（编辑：ASP站长网） |
居龙：中国大陆首次成