浪潮2008年产品市场策略背景资料

 【核心信息】

 作为中国服务器第一品牌，浪潮2008年以客户应用需求为中心，以增值、创新为手段，以高附加值的产品、方案和服务，占领关键应用、高技术附加值和高服务附加值市场，以实现浪潮营销发展的重大突破。

 浪潮产品市场策略聚焦高端，发起“标靶行动”，锁定政府公共事业、高教HPC、互联网增值行业、文化环保等关键应用和高附加值的市场，以创新的产品、增值的方案、高附加值的服务为箭矢，形成精准打击，周密部署，全力夺取胜势。

 浪潮2008年产品策略锁定三个目标：

 08年浪潮服务器销量增长30%，销售额增长40%。
 08年浪潮服务器销量继续保持国产品牌第一，蝉联十三连冠。
 在一部分高价值市场初步树立浪潮品牌影响力。

【关键信息】

一、08年策略——增值创新 赢在高端

1) 平均价格水平持续下滑

 据CCID数据，尽管互联网、数字环保、地震等新兴领域快速兴起，给中国服务器市场带来了强劲的拉动力，2007市场总量高达61.92万台，销售总额达213.88亿元，但是平均售价仅有34541元，相比2006年，下降4.3%，而且此趋势已持续多年。

 在总体价格下滑的趋势下，服务器市场日益向两极发展：以DELL为代表的硬件销售型厂商，以成本和规模取胜，使渠道型单路、双路产品市场进入“零利润”时代。而以IBM、HP为代表的方案增值型厂商，以高技术附加值和高应用附加值取胜。

2) 客户越来越愿意为应用附加值“埋单”

 客户理性化趋势明显，关注点从产品设备开始转向应用本身，十分注重系统与业务的贴合度，越来越愿意为产品以外的方案和服务付费，从而软件和服务在客户投资中占得比例日益走高。

 据计世资讯(CCW Research)的研究结果显示，2007年中小企业IT服务投入192.7亿元，占全部投入的11.2%，比2006年提高了0.8个百分点。

 浪潮一直是中国服务器产业的领导品牌，走高端之路是必然选择。2008年浪潮以客户应用为中心，不断开发创新的产品、方案和服务提高产品附加值，赢取高端，实现市场和产业地位的重大突破。

二、08年浪潮产品市场策略“标靶行动”：突破高端，赢定胜局

 “标靶行动”就是锁定高应用附加值和技术附加值的行业市场，通过增值、创新，以高附加值的产品、方案和服务不断满足客户应用需求，占领行业高端领域，巩固国产十三连冠的产业地位，不断提升浪潮品牌在关键领域的影响力。

 通过标靶行动，08年浪潮销售额预计增长约40%，销量继续保持国产第一。

 标靶行动将从内部组织保障、产品创新、服务增值、构建产业链联盟生态圈四个方面入手，多管齐下。

1)组织结构保障

    以客户为导向来建立业务组织结构，围绕每一行业，打通研发、生产、推广、渠道等所有环节，更准确切中行业特定需求，更高效率运营资源。

 ——行业分化日趋明显，客户应用行业属性越来越突出。

 如互联网行业多呈现系统大批量部署，如CDN、网络游戏等，几千台服务器易地部署、统一调度与管理问题、能耗的问题。
 在文化共享领域，用户信息化建设水平低，缺乏专业维护和管理人员，量小但分布散。
 因此，按行业细分定义产品、方案与服务比以往任何时候都显得重要和紧迫。

 ——浪潮按照行业架设组织结构

 针对锁定的政府、军队、高教、互联网等行业市场，调动内部资源，建立起专属指挥中心，及行业方案、销售与服务队伍，同时对外开拓针对性的行业ISV、SI渠道合作伙伴。

 互联网：07年实现翻番增长，成为该市场增长最快的品牌。08年成立互联网行业增值事业部，协调前后台，以整体定制化的模式切入；

 政府和教育：成立文化共享、数字环保和金农工程三大行业指挥部，从市场调研、售前咨询、方案支持到服务，建立专属团队，统一部署，同时在营销层面，在全国范围内大规模行业复制，一点落单，全面开花。仅数字环保领域的四路产品就取得了千余台的销售业绩。

 以行业为中心搭建组织结构后，可围绕每一行业，打通研发、生产、推广、渠道等所有环节，更准确切中行业特定需求，更高效率运营资源，为产品、服务创新提供基础保障。

2）产品创新保障

    以行业为导向，针对行业特点提供相应的创新产品和增值方案组合，包括管理软件的创新和升级，重点推介虚拟化、节能与安全等高附加值的解决方案，以及行业专属的服务产品。

 ——锁定互联网行业

A .互联网市场需求增长强劲

 2007年，国内网站内容分发加速（CDN）市场、视频应用、网络游戏、搜索引擎等互联网应用迅速发展起来，这也给予了服务与增值服务商的服务器厂商的新机遇，并成为服务器市场增量的新动力。

 据IDC统计数据：2007年互联网行业市场增长率超过80%以上，高居各行业市场之首。而且预计年复合增长率达到25%以上， 2010年可以达到30亿人民币以上的份额。

 2007年VC在中国互联网的投入达到300亿，将近2006年的3倍（数据来源：中国风险投资研究院）。

 B.浪潮服务器2007年业绩辉煌

 2007年，互联网市场的销量同比增长100％，已经占到浪潮总销售额的10％，成为继政府之外的第二大行业市场。

 从山东网通、北京网通、浙江电信等运营商，到蓝汛、酷六、土豆、ppstream等网络新媒体应用的服务商，到盛大、金山等网络游戏运营商，整个互联网产业链都有浪潮服务器为其运营提供鼎立支撑。

    【实例】某CDN供应商占据着75%以上的市场份额。它拥有遍布全国的115个节点，为eBay、CCTV、新华网等众多大型网络提供加速服务。目前已经超过5000台的服务器正在其平台上运行，占该客户服务器总采购量达70%以上。

 浪潮08年聚焦互联网高价值客户，像搜索引擎和电子商务：这类客户业务增长迅速，对服务器需求量巨大，对产品、方案、服务和成本都有着近乎苛刻的要求，浪潮要面对和开拓的互联网将延伸至此领域。

 C.定制化策略夯实互联网市场

 按功能实施产品定制： 08年面向不同业务类型的用户，推出了某类应用强化的功能型服务器，无缝贴合客户应用，最大限度的节省客户成本。如面向视频应用的存储服务器、基于SSD的高效能服务器等

 高附加值的解决方案：
 高密度计算的刀片服务器NX7140D，性能功耗比提升一倍;推出针对高价值客户的刀片+虚拟化的高效能解决方案；
 为互联网客户应用的不同，在浪潮服务器睿捷管理套件包括蓝海豚导航模块、猎鹰管理模块和远程备份还原模块的基础上，按照用户需求实现定向开发，如远程管理、管理界面开发等。

 专属的服务产品：在浪潮360专家服务体系基础上，针对互联网行业客户，推出针对性的增值型服务产品套餐，客户将真接获得浪潮的原厂级专家服务支持。

 扩大行业专家团队：互联网市场研究、开发、方案支持与销售服务团队，人员扩大一倍。

 ——深挖政府公共事业

 A 行业增长迅速

 在国家十一五的规划中，围绕国家和谐社会建设，政府在安全、卫生等领域展开一系列新兴信息化工程，如数字环保、安监、卫生等，受其拉动，整个整体行业增速达到19.7%，仅次电信，位居第二。

 07年浪潮在政府行业取得的喜人成绩
 政府行业市场连续5年保持市场占有率第一；
 在数字环保行业市场上，浪潮服务器占有率达到28%，与国际厂商IBM、HP呈三足鼎立之势；
 政府文化共享行业占有率超过37%。

 08年浪潮将锁定以下政府细分行业市场
 数字环保
 文化共享
 卫生紧急突发应急指挥/卫生监督/医疗救治
 平安城市
 安监系统
 地震监测系统
 金农/金税工程

 B浪潮统筹发力，全面深化政府行业市场

 高附加值的功能型产品：节能服务器和安全服务器
 顺应国家节能减排大潮，浪潮采用低功耗CPU等节能关键部件，推出具有自主知识产权的节能服务器，目前已经可提供直流服务器、整流器、直流机柜等直流服务器整体解决方案，相比同类产品节能效果高达25%以上。
 08年5月，发布国内首款安全服务器NP285P：“三权分立”原则，从服务器操作系统层入手，研发内核加固技术，采用软硬结合方式，实现了强制访问控制等多种安全功能，使系统免疫于木马、蠕虫等网络攻击，达到国家信息安全等级保护制度国标三级标准。
 高增加值方案：浪潮NX7100D是唯一基于5400芯片组的刀片产品，具有超强的计算能力，浪潮将面向该行业推出“NX7100D＋双控IP-SAN”的高可用方案、“四路+虚拟化”整合方案的高技术附加值方案。
 管理软件：提高IT系统运维管理，降低整体TCO，开发并赠送睿捷管理软件，实现远程管理、备份还原、系统快速部署。
 专家服务上门：启动“主动服务　应用无忧”的全国服务巡检活动，排查隐患，调优系统。

 ——聚焦高教行业

      高教行业，高教行业是信息化建设比较成熟的行业，校园信息化建设已经基本完成。科研HPC、数字化图书馆、系统整合成为高教行业的主要增长点。
 在高教HPC领域，浪潮07年已经实现了翻番增长，08年将通过一下三点实现更快增长：
 深挖行业，专注某几类细分市场，如生命科学研究领域，做深做透。07年浪潮成功实施了200颗CPU生命科学院的集群项目，成为国内生命科学领域最高性能的集群系统,是中国45nm第一单，此外，浪潮天梭10000还在成都电子科大、华中科大等数所科研院所的生命科学领域成功应用
 持续的产品创新，浪潮将开发作业调度系统、集群管理、监控等增强模块，提高集群作业效率和管理效率，通过高效方案实现产品的技术附加值和应用附加值。
 同时，浪潮将主要通过行业方案与行业研讨活动，对数字图书馆、系统整合等其他高增长领域进行开拓。

3）构建产业联盟生态圈

    产业的竞合带来技术创新的加快，同时，客户需求个性化日益明显，产业驱动力向应用转移，产业健康发展必须将技术创新和客户需求高度结合。这使得上下游产业融合成为必然趋势，浪潮因此成为技术与应用的桥梁，产业重要一环。同时，浪潮也只有打通产业链价值通道，才能提高产品的附加值，实现自己的产业地位和价值。

 A 虚拟化应用联盟进一步夯实。

 联盟成员不断壮大。在07年与SWsoft、XenSource成立虚拟化应用推进联盟以后，今年6月份VMware也即将与浪潮签订战略合作MoU，加入该联盟，至此虚拟化三大领导厂商已经全部与浪潮建立了战略合作。
 方案开发，全面推进。浪潮在推出IDC虚拟化解决方案、虚拟化高可用整合方案等十多个虚拟化行业解决方案之后，08年浪潮将于虚拟化厂商进行虚拟化技术的本地化开发，切实解决虚拟化应用中存在的价格倒挂等实际问题，推进虚拟化应用，同时也实现浪潮服务器的技术附加值。
 浪潮天梭30000全球首批、国内第一家通过Oracle VM虚拟化系统可信认证，成为数据库虚拟化整合的可靠平台，为虚拟化技术从边缘应用普及到核心应用铺平了道路，使得虚拟化在高性能商业关键领域实现应用突破。

 B 英特尔PSR战略合作，全方位深入。

    跟进Intel的Tick-Tock 技术更新节奏，双方基于未来平台产品的开发工作正在紧密进行。
 基于SSD技术的高效能服务器的创新与开发。SSD是Intel开发的最新存储技术，对于浪潮基于该技术的产品开发及测试工作，,Intel进行了全方位的支持，同时，浪潮在开发过程中提出的建议也帮助了Intel的产品完善。
 基于最新Dunnington平台的新品开发，实现国内首家TTM。架接PSR合作平台，浪潮07年在Intel四路四核发布以后，高低两款产品比对手提前1个半月上市，直接推动浪潮四路产品销售快速增长，成为业界该品类成长最快的品牌。在Dunnington平台合作上，仍然会保证浪潮第一时间推出新平台产品，将在产品性能优化、系统设计方面达到优异。目前双方正在积极准备基于Dunnington平台的首家最新的TPC－E测试。
 基于Intel下一代的Nehalem平台的开发与测试，双方合作已经全面展开。

三、浪潮愿景：中国路，中国车

 以客户为中心，立足应用，因需而变
 第一时间将创新技术转化客户应用价值，不断实现创新超越，是浪潮服务器产品与市场价值点。
 浪潮一直在不懈地研究中国客户的需求，力求更加符合中国客户的实际应用。
 为“中国路”打造“中国车”，浪潮一直在向这个方向努力。

（编辑：ASP站长网）