IBM蓝旋风合作伙伴计划五周年回顾

  【专稿】2004年IBM系统与科技事业部提出了“虚拟化一切、对开放的承诺和协作创新”系统蓝图策略，更加强调与合作伙伴的协作创新。蓝旋风合作伙伴计划从设计理念的开始到实施基于两个基本点： 一是要整合IBM系统与科技事业部各类产品线对合作伙伴的支持资源，二是让渠道伙伴与IBM做生意更容易。

    自2004年IBM提出蓝旋风计划的整体设想，到2005年正式发布该计划，到每年一度的蓝旋风大会的成功举办，依托IBM公司整体的资源和支持，该计划已经越来越成熟，对IBM系统与科技事业部的业务发展发挥着举足轻重的作用。

    2004年，蓝旋风合作伙伴计划的推出，将IBM系统部旗下几条产品线已经建立的各自针对合作伙伴的渠道平台（如x系列的“EXA精英联盟”、p系列的“小深蓝”俱乐部、i系列的“银湖”俱乐部，以及存储的“海龙王”俱乐部）进行了整合，开启了IBM系统与科技事业部针对合作伙伴的整体优势资源。

    2005年，蓝旋风合作伙伴计划以“共同成长、拓展覆盖、优势互补”为三大核心方针，再次对SI和ISV等合作伙伴展开了第二波支持浪潮。在“协作创新，引领突破”宗旨下，IBM系统部对合作伙伴展开了各种层次的培训以及深入的市场支持和协作，搭建优势互补、互动协作的合作伙伴大社区。第一届蓝旋风合作伙伴年度论坛应运而生，并于2005年8月在九寨沟举办“乘蓝色旋风 创卓越盛世”的蓝旋风大会。

    2006年，延续IBM 整体渠道策略“蓝天碧海计划”，蓝旋风合作伙伴计划是整体渠道策略中最强有力的举措。它不仅是 IBM系统与科技事业部与各种类型合作伙伴之间增强交流的一个平台，有力地推动海量产品市场的开拓，同时也是IBM 整合软件、硬件和服务三大集团的资源为合作伙伴提供全方位支持的一个重要组成部分。同年11月，IBM在桂林召开第二届名为“携手蓝色旋风，成就蓝天碧海”的蓝旋风合作伙伴年度论坛。

   2007年，蓝旋风合作伙伴计划在IBM蓝天碧海的整体渠道策略框架下，进入到更广、更深、更精的发展阶段。随着企业IT发展从中心计算、分布式计算、互联网计算逐步进入21世纪企业计算模式，IT业界正迎来新的创新变革大潮，而IBM正是这场变革的领导者。2007年，蓝旋风合作伙伴计划特别关注解决方案制胜、渠道赋能和区域团队的建设，IBM系统与科技事业部依托蓝天碧海计划积极拓展区域，深入中小企业市场，并通过IBM渠道大学系统学院在技术能力、销售能力和服务能力等方面帮助蓝旋风合作伙伴提升解决方案销售能力，共同迎接21世纪企业计算模式下来自市场和客户对基础架构解决方案的机遇和挑战，第三届蓝旋风合作伙伴年度论坛于2007年8月再次来到美丽的九寨沟。

    2008年，为了加速推进蓝天碧海计划，着力实现蓝天碧海第二阶段的目标，IBM秉承深耕细作的渠道理念，在第四届蓝旋风合作伙伴年度论坛上推出了“蓝天碧海2.0”计划，充分利用自身领先的技术和内部资源，努力构建一个更智能的渠道生态系统来帮助渠道商实现高效的运营管理，更快速和准确的捕捉商机，更好的为客户提供创新的价值和服务。该计划从地域范围上，要拓展到台湾、香港和澳门市场，实现真正意义上的“大中华区”的覆盖；从深度上要“求细、求专、求深入”，针对IBM两岸三地的330个城市的渠道合作伙伴，进行深入的调研，以便对渠道进行更有针对性的管理和指导，更有的放矢地向渠道伙伴输送资源。IBM相应推出了虚拟分公司平台，location manager计划等具体的支持举措，携手合作伙伴传递创新价值。2008年11月，IBM在海南召开了第四届名为“成长新动力，荣耀蓝色旋风”的蓝旋风合作伙伴年度论坛。

    2009年，随着IBM在中国第27个分公司在青岛成立，IBM在中国的区域拓展策略也开始进入到了第二阶段：之前IBM的区域化策略主要是在各地开设分公司，做好自身在全国的布局，分公司从最初的几个增加到了现在的27个，而下一阶段，IBM将会更多利用这27个平台，更深入、广泛地与当地的各类IT伙伴合作，共拓中国广阔的区域市场。为了进一步推动IBM海量产品在北京、上海、广州之外的区域市场业务，IBM在将科技与系统事业部和渠道事业部合并之后，在2009年推出了IBM中国区域市场海量业务新引擎V6，以海量业务和区域市场作为突破点，进一步整合内部资源、优化管理体系，通过一系列的扶持策略和持续的资源投入促进合作伙伴业务成长，深化双方全面、长期的伙伴关系。在内容上，V6引擎主要包括六个方面：海量产品及易捷解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享、构建渠道生态系统等环环相扣的内容。在运行机制上，V6则是由“成长区域总经理号令天下”，即通过IBM在9大区域、4个主要城市的当地分公司的总经理，整合IBM硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，以支持当地的合作伙伴，IBM总部则主要负责产品、渠道政策、市场计划，而把其他权力下放给当地分公司总经理，其目的主要是扩展北京、上海、广州以外的区域业务。2009年8月8日，IBM在青岛隆重举行了主题为“旋风新架构•智赢天地蓝”的2009年系统与科技部及渠道事业部合作伙伴大会。

（编辑：ASP站长网）