郑小聪：IBM V6引擎拓展区域市场

  【专稿】8月8日，IBM公司在青岛隆重举行了主题为“旋风新架构 智赢天地蓝”的2009年系统与科技部及渠道事业部合作伙伴大会暨蓝旋风大会。IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪在会上详细介绍了IBM 2009年的全新渠道策略及IBM中国区域市场海量业务新引擎V6。

    郑小聪谈到，由于IBM的产品线比较长，产品价格从几千元到百千万元不等，显然不可能用一种渠道来运营，因此，IBM对于海量业务、渠道自主业务和大型项目采取了不同的渠道增长策略。

   而“以中低端服务器为代表的海量业务在区域市场的拓展”成为了此次大会讨论的重点。IBM为此推出了IBM中国区域市场海量业务新引擎V6。据郑小聪介绍，在内容上，V6引擎主要包括六个方面：海量产品及易捷解决方案、区域市场额外渠道奖励计划、中小企业市场拓展、区域化市场营销、区域化快捷商机分享、构建渠道生态系统等，这些内容从产品、技术、营销、渠道、管理等各方面均是“环环相扣”。在运行机制上，V6则是由“成长区域总经理号令天下”，即通过IBM在9大区域、4个主要城市的当地分公司的总经理，整合IBM硬件、软件、市场、ibm.com、渠道事业部、中小企业等六个部门的资源，以支持当地的合作伙伴，IBM总部则主要负责产品、渠道政策、市场计划，而把其他权力下放给当地分公司总经理，其目的主要是扩展北京、上海、广州以外的区域业务。

    为此，IBM下半年将有2/3的费用投向非北上广的区域市场，还针对合作伙伴推出了一系列“丰厚”的奖励政策——2009五大全新奖励计划，包括中小企业市场奖励计划、联合市场营销基金、KYI销售人员奖励计划、附加存储产品奖励计划、解决方案销售奖励计划。

   笔者观察，V6引擎是IBM系统与科技事业部和渠道事业部合并后推出的关键一步，是IBM用系统的方法发展业务的一种方式：整合营销，更是标志着IBM在中国的本土化进程将进一步加剧，正如合并后的部门负责人何国伟先生所言，之前IBM的区域化策略主要是在各地开设分公司，从最初的几个增加到了现在的27个，而下一阶段，IBM将会更多利用这27个平台，更深入、广泛地与当地的各类IT伙伴合作，共拓中国广阔的区域市场。
 

（编辑：ASP站长网）