亏损的阿里云 要在2020年净赚100亿(2)

　　公有云经过几年发展后，在互联网客户中的渗透率已经很高，阿里云若想继续保持高速增长，从服务客群上必须覆盖传统企业级客户。而这些客户目前上云意愿同样强烈，但对公有云始终存疑，更愿意接受私有云这种形式。

　　另一方面，从语音交互、人脸识别等通用AI技术，到现在的ET医疗大脑、工业大脑，可以清楚发现，阿里云AI产品更加偏向于行业应用，将AI技术与场景应用结合，这就需要阿里云与这些行业客户进行深度合作。

　　而从阿里云所切入的医疗和工业来看，这两个领域都相对封闭，大客户对数据安全问题尤为看重，专有云模式更为合适。

　　在今年深圳云栖大会上，阿里云推出增强型混合云平台Apsara Stack V3，同时公布与Docker公司的深度合作，成为Docker DataCenter国内唯一的云合作伙伴。目前，容器技术多数还是应用于私有云场景，提供轻量级PaaS服务。

　　因此，从扩大客群、发展AI战略以及阿里云业务布局来看，未来几年专有云都会是阿里云非常重要的业务线。

　　当然，在私有云市场阿里云并非单打独斗，阿里云先后投资了数梦工场、驻云和ZStack，补充自身在服务大客户以及开源技术方面的短板，同时从2014年起推出“云合计划”，与众多IT集成商结成合作伙伴，利用其客户资源快速推进业务。

　　服务中小客户，频繁降价抢占市场

　　阿里云最初主要服务客群是电商平台上的中小卖家。根据2016财报信息，阿里云有230万用户，其中付费用户50万，剩下180万免费用户大多来自电商平台，外部用户占比20%。

　　近两年，阿里云平台上增加不少政企大客户，如中石化、银河证券、徐工集团等，但从客单价来看，阿里云的主要客户群体仍然是中小客户，全年客单价不到9000元，低于UCloud、金山云等国内市场对手。

　　因为各家云厂商提供的计算、存储和网络资源几乎一样，无非在稳定性、安全性上有所差异，而阿里云主要客群为开发者和初创公司，价格是最大影响因子，因此阿里云采取频繁降价策略，来快速抢占市场。

　　从2015年至今，阿里云进行18次降价，近期深圳云栖大会上，又宣布CDN降价35%。

　　降价策略带来的好处，是付费客户数的爆发式增长，短短两年时间，付费用户从25.4万增加至76.5万，用户增速超过200%。按照每个季度15%增长率，2017年中付费用户即可突破100万。

　　理论上，降价会使得单个客户贡献营收下降，但从结果来看，阿里云几乎每季度客单价都有所提升，主要有以下两个原因：

　　第一， 阿里云的专有云(Apsara Stack)客户逐步增加，这类多数为政企大客户，客单价多为百万级，有助于提升整体客单价;

　　第二， 随着阿里云与客户关系加深，客户不仅仅是购买计算、存储资源，还会使用数据库等PaaS层服务，在平台上购买更多软件产品，同样会提升客单价。

　　与Intel深度合作，定制服务器降低成本

　　公有云厂商的服务器数量非常惊人，以AWS为例，目前有42个可用区，每个可用区服务器在5-8万台，保守估计服务器数量在200万台以上。阿里云没有披露服务器数量，但服务器保有量应该至少有几十万台。

　　公有云业务中，服务器设备是一大块成本，每年摊销费用会占到营收20-30%，如果服务器成本能降低20-30%，营业利润率将提升5%以上。国外云计算巨头AWS、微软Azure都在设计符合自身业务的服务器，AWS甚至更进一步，开始打造自研芯片Annapurna ASCI。

　　阿里云也没有落后。自2015年，Intel加入阿里云全球合作伙伴计划后，双方就在深度合作，打造专属服务器。今年2月，阿里云宣布云服务器ECS实例N5规格族启动公测，底层服务器是阿里定制版英特尔Xeon Skylake处理器，计算能力提升60%。

　　N5规格族是通用型实例，设计时主要考虑了通用性与性价比，未来会大范围应用到阿里云业务体系中，有望大大降低阿里云服务器成本。

　　营收将继续保持100%以上增长，未来利润空间极大

　　付费客户数高速增长，客单价稳中有升，直接使得阿里云营收出现大幅增长。从2015年三季度开始，营收增速突破100%，最高达到174%。最近随着公司体量增加，营收增速开始放缓。

　　不过，爱分析预计，阿里云2017年仍然将保持90%-100%左右增长。

　　阿里云现在还处于亏损阶段，但财报显示，亏损正在收窄，营业利润率正在逐步提升，2016年第四季度，去除掉期权补偿部分，Adjusted EBITA只占营收5%，因此，阿里云扭亏为盈是板上钉钉。

　　国外AWS已经实现盈利，而且营业利润率持续走高，2016年达到25%，其净利润率预计在15%-20%之间。AWS能够实现盈利主要基于三方面原因：

　　第一， 规模效应。

　　购买服务器单价随数量增加而下降，同时AWS自己在定制服务器，相比X86机器成本更低，这就使得服务器单位成本在下降。另一方面，AWS服务客户数超过100万，覆盖各个行业，不同客户使用资源的时间有所差异，这就使得AWS的云主机利用率更高，单台机器贡献营收更大。

　　第二， 数据库等中间产品贡献高毛利。

　　AWS在底层平台基础上开发了数据库等PaaS层产品，这类软件产品对底层资源依赖很低，业务毛利率更高，会达到60-70%，因此更容易产生利润。

　　第三， Marketplace平台价值。

　　Marketplace这个平台带来收入绝对值不高，每年10亿美金，但这部分业务是纯平台收入，基本等同于利润。AWS平台上的用户越多，就会带来更多的企业级服务公司入驻Marketplace，促使平台收入持续走高。

（编辑：ASP站长网）