假如给你一个 iPhone X，你能卖到多少钱？

注：为什么有很多好产品并不能卖出高价格呢？售价与用户的感知不一致造成的。

文/@康熙师爷

为什么iPhoneX的起售价是 8388 元，仍然会受到热捧？

这个问题很简单，因为每个人都能说出不少原因。

但是这个问题也很难，因为很少有人能说的全面。

如果从经济学来讲：

美国经济学家凡勃伦会这样告诉你：

“消费者购买某些商品的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得心理上的满足。价格越高，越能得到消费者的亲睐。”

如果从管理学来讲：

苹果公司CEO库克会这样告诉你：

“苹果有必须这样做的理由——为了保护创纪录的利润，我们需要尝试收取最高的价格。”

如果从心理学来讲：

查理·芒格可能会这样告诉你：

“这是由多种因素造成的，至少包含四种心理倾向——社会认同倾向、好奇心倾向、羡慕倾向、对比错误倾向。”

……

当然，我们无法忽视掉一个重要原因：产品足够好。

但是问题又来了：为什么有很多好产品并不能卖出高价格呢？

我认为，最大的原因是：不一致。售价与用户的感知不一致造成的。

什么叫不一致？

我用自己的经历来解释下。

1.

我是讯飞语记的付费用户，他们的语音转换文字的功能确实挺方便，比打字快多了。

基于这个功能，讯飞设计出了一款录音笔，语音功能还挺实用的。

看完功能简介，我就立刻想买一支了。

于是兴奋地点开了广告详情页，准备去下单。

结果，详情页打开后，我立马打消念头。

因为太丑了。

再好的文案也拯救不了，甚至，连文案也做的不好。

外观与功能，两者给我带来了完全不一样的感知。

一个让我觉得很low，一个让我觉得很不错，产生了不一致。

这种不一致，导致我开始动摇：

“是不是产品并不像广告说的那么好？”

“是不是不值这个价？”

然后，就没有然后了……

不过，这也并不是彻底没救了。

如果其他方面继续推一把，还是有希望的，比如赞赞不绝的用户口碑。

可惜也没有。

2.

为什么不一致会对消费行为产生这么大的影响呢？

这是因为，保持一致性是人类的一种本能。

给大家举几个例子，就能发现这种本能的存在了。

（1）改掉坏习惯总是需要很强的意志力

因为本能想要保持前后行为一致。

（2）制造参与感可以提高产品销量

因为潜意识认为【愿意付出=认可】，本能想要保持潜意识与行为的一致，所以产生了购买行为，以示对产品的认可。

（3）公认的职业形象

比如医生的天职是救死扶伤，不救人的医生一定会被全社会抨击。这也是因为本能想要保持职业形象的一致性。

“我们都在努力扮演着自己的角色。”

这句话其实是有道理的。

人类为何会存在这种本能呢？

有一种猜测是：

原始社会中，保持行动的一致性有利于团队协作，从而提高生存率。

随着进化演变，这种行动的一致性变成了更广泛的一致。

违反这种本能会带来什么后果呢？

会影响产品的可信度。

就如同，我们往往认为表里不一的人不可信，是一样的道理。

（编辑：ASP站长网）