专访彭震：浪潮"飞鹰行动"鸿图大展

    这是服务器的一个发展方向——以技术为基础，以客户为核心，面向应用的发展。多样化、差异化和细分化，是未来服务器的发展趋势。

    渠道是我们业务发展的一种模式，是我们企业的核心竞争力之一，浪潮几年来都一直在坚持渠道经营的业务模式。

    浪潮主要关注渠道的两个问题，一个是盈利，一个是发展。
                                                   ——彭震
    【专稿】14：30分，浪潮101会议室，在简短的开场白后，便开始了浪潮05年“飞鹰行动”渠道策略的专访。儒雅，随和是彭震给笔者的第一印象。笔者注意到,这位服务器产品总经理的背后，就是那块醒目的“九年领跑服务器市场”的标牌。

    “双品牌共赢”

    “浪潮今年把渠道的计划称之为飞鹰行动，“飞鹰行动”不是04年“江山伙伴计划”的替代，而是“江山伙伴计划”的深入与延续发展，要使我们渠道能够有大的提升，不仅是销量的提升，而是在合作层面的提升，是在业务能力的提升。合作层次的提升主要放在与SI/ISV的合作；业务能力的提升主要放在3-5级市场上去提升。”浪潮服务器产品总经理彭震如是说。

    除了帮助渠道盈利，更主要的还要帮助区域渠道生存和发展，使其能持续的赚钱。彭总介绍，“帮助渠道发展他们的业务，提升他们的增值销售能力。对于增值销售能力较强的大型渠道提升他们的区域市场.像小的渠道，要朝着大的渠道方向去发展。我们主要的支持方向包括管理、增殖产品的销售、方案能力和服务能力。浪潮希望通过与渠道的合作。把我们的根扎得深、更牢靠，这是我们提升的重要方向。”

    在谈到渠道的深层次合作时，彭总讲到：“和SI/ISV，更深入的层次，是基于业务方面的配合。怎么样扩大行业的销售范围，怎么使软件做得好，怎么样把软件和硬件搭配好，如何使用浪潮的实验室来解决,从而提高我们整体的性能。还有要加大行业销售人员的队伍建设，能同行业的渠道去配合，一起进行行业的开拓和业务的提升。”

    彭震说，飞鹰行动将以“深化、提高”两大渠道策略，通过加强对现有渠道的培训、合作与管理，提高渠道自身的技术实力与销售能力，从而提升渠道的竞争力与盈利能力，并协助渠道打造自己的品牌，最终实现浪潮与渠道“双品牌共赢”的目标。

    我们都知道,一个产品的销量越大，售后服务也会相应增大，在谈到维修体系时,我们了解到,服务器过去产业的容量小，现在服务器的量在加大，越来越往地市方向发展。“在三五级地市，很多企业与渠道商有较多的合作，相互已十分熟悉，相对而言他们可能更青睐当地渠道提供的服务，此时渠道服务能力、技术方案能力的提高就显得非常重要了。我们将采取多级培训提升渠道的售后服务能力，让渠道层面的服务也能使客户满意，同时也巩固渠道自身的实力和在当地的影响。”彭震说。

    笔者想这也该是浪潮与渠道“双品牌共赢”的一个重要部分吧。

• 第1页：双品牌共赢
• 第2页：远离价格战和恶性竞争

• 第3页：直销不是我们的选择

（编辑：ASP站长网）