"六大行动计划"演绎浪潮渠道新篇章(2)
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六大行动计划构筑强势渠道体系 行动计划一：至强 造终端竞争“航母” 通过“百渠攻略”等部署，在若干重点市场构建超强渠道生态布局，打造区域渠道营销的“航空母舰”。 在谈到渠道个性化问题时，徐振强调：“今年与我们核心分销商都会形成业务规划书。针对比较成熟的分销商我们更强调它的营销能力，区域的市场推广能力。着重这方面能力的提升。而对发展中的渠道，我们会强调它的基础的工作，比如说我们给他培训，根据渠道发展阶段不同，我们拟定不同的有针对性的发展计划。制定个性化的发展举措，来使我们的渠道做大做强”。 行动计划二：道星级俱乐部 建“渠道金字塔” 其中，“金字塔工程”旨在夯实渠道终端布局，推动渠道规模扩张与通路能力提升，构建渠道完美“金字塔”。构建互动支持平台，同时强化分级管理与激励，实施多维度绩效评比，加强分销管理和激励，建立海量终端渠道团队。而“定制化培训”，针对渠道经销商的不同发展状况、市场竞争环境与区域客户需求，为其定制个性化的发展规划，并提供从销售、培训等全方位的资源支持。 要通过什么样的平台把这些超过1000家的渠道进行有的管理、服务。浪潮今年推出了星级俱乐部，它是通过信息共享，实现海量渠道信息同步的平台。徐振告诉记者，在这个平台上重点强化激励政策，让有资源有能力的渠道充分发挥他们的才能，体现他们的价值。 行动计划三：直效市场关怀 击穿市场阻隔 由以前的渠道管理为主，转变为以业务支持为主，恐怕是浪潮今年渠道策略的重要转变。 “以前由营销部进行的统一营销战略，就会分八个大区进行八区联动，形成每个区都是一个动力源，都是一个发动机” 徐振说：“今年我们转变了渠道的职能，以业务支持为主。我们专门成立了业务支持岗，直接对我们的业务进行支持。现在我们有专人专岗，，通过内部管理与服务机制的调整，保证为每一渠道商家提供直接关注与沟通，把市场资源支持落实在市场终端。” 行动计划四：差异化运营 精准客户响应 面对用户需求的多样化和精细话，浪潮对信息沟通提出了更高的要求，就是怎么样满足客户的需求。徐振表示，浪潮会根据渠道市场和应用的特点，制定更加区域客户化、个性化的应用组合。主要体现在以下几方面：信贷政策支持方面，面对大的采购会给渠道提供信贷支持。 个性化的服务政策方面，比如像一些重要的客户，他可能要求两个小时上门解决问题。针对这样的VIP客户，浪潮和渠道一起制定服务解决方案，更能满足客户的需求。此外，进一步丰富渠道类、行业类产品。 行动计划五：定制化培训 助力合作伙伴成长 “伙伴成长”尤为引人关注，她是“跃动力”计划重要举措之一。浪潮服务器存储营销本部市场推进部总经理房玉震表示，浪潮下定决心投入资源帮助渠道成长。“浪潮和渠道的关系一定不是停留在生意关系上！”。 徐振告诉记者，今年浪潮开通了网络大学，通过网络形成网络、区域、自主、总部统一集中的递进式培训。通过网上培训能够简单了解浪潮产品的卖点，就能比较初级掌握浪潮销售卖点，这是比较初级的认证培训。通过网络培训之后，区域会自足进行培训，据了解，这种培训每个季度是两次以上。 另外还有总部集中的培训，据了解，今年会有春季培训和秋季培训，人数会超过千人。今年培养了大量的讲师、把讲师资源前置到大区，有效支撑浪潮的培训体系。针对渠道经销商的不同发展状况，为其定制发展规划，使渠道因地制宜实现最快速发展。运用网络平台，采取多种培训方式，对不同层面、不同岗位定制针对性培训，帮助其更好了解浪潮与浪潮产品，分享技术与知识，融入浪潮大家庭。 据悉，相关的详细培训、交流计划已全面启动。 行动计划六：联合市场推广计划（JMP）实现双品牌共赢 “渠道是浪潮品牌区域市场形象代言人”徐振说“他们是区域市场的最重要的主体”具体而言，就是在市场推广中建立双品牌机制，对渠道自身品牌提升架设通道，并予以个性化资源支持，如设立渠道专项基金、联合渠道共同发布户外/网络/商情广告等，帮助合作伙伴提升品牌价值，成长为当地有影响力的IT公司。
（编辑：ASP站长网） |
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