一堆产品资料，你如何15分钟挖出王牌卖点？营销大佬是这么想的……(5)

一位用心的营销人，就开始调研老顾客找答案，他们愿意花大钱种，一定有他们的理由啊！后来，调研到一位 82 岁的老太太时，被她的一句话打动了，她说：以前日子我受了好多苦啊，现在生活终于好了——

是啊！以前吃不饱，地瓜、谷壳煮几粒米就是晚餐，饿得浑身难受，和今天的生活简直天差地别。

就好像一个人突然中了 5000 万，然后告诉他只能再活半年了，谁会舍得？！就是这种感觉啊！所以老人家要种好牙，每天都能享受美食，而且嚼得烂，营养也更好，身体更健康，寿命能延长，快走到生命的终点了，谁不希望脚步放慢点？

她老伴还说了句：“钱留着干什么？”很好地反映了老人家的心态。

换位思考，一切都理解了。于是种植牙的新卖点诞生了，简单两个字——

长寿

种植牙，帮助老年人长寿，【长寿】这个点，就成为种植牙早期宣传的王牌卖点，可以说屡试不爽，每次宣传都有大批老人打电话来咨询。这个卖点，最早是从一个二线城市被挖掘的，后来被同行一传十，十传百，一段时间内全中国各家医院都在用。

总结

拿到一个新项目，你可以用以上 3 个思维工具，高效率地挖出王牌卖点。这 3 点按照顺序是这样做——

• 第一，打开某宝生意参谋-选词助手的大数据，或某度指数，搜索这个品类，了解中国人搜索时的常用关键词，对中国人的消费需求有个大方向的把握。

• 第二，把所有卖点套进”大市场、强需求、高频“这 3 个维度分析，优选”大、强、高“的明星卖点。

• 第三，把手头卖点写成成型的文案，发给顾客做调研，让他回忆看到时的感受，并且调研经常复购的老顾客，了解他们为什么复购，使用产品时有什么故事，从中挖王牌卖点。

你试试看！

作者：关健明，前奥美人，现医疗集团营销总监，知乎走心文案获24K赞，营销领域排名第一，营销干货公众号：bigideaa

（编辑：ASP站长网）