专业创新绿色 HP高层谈工作站推广策略(3)
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同时，专注是指说我们不简简单单是靠一个定价，这个定价可能你在一个阶段，一个时间段内能取得类似昙花一现的成果，最主要的是你要明白客户要什么，你要知道客户的诉求，不同客户的诉求，所以我们一直在产品的定位上走着专业、创新。首先就是专业，怎么专业我们之后会在后面的时间分享，还要有创新，任何一个产品怎么样取得差异化的竞争这是很重要的。另外一个就是绿色，怎么样在环保方面各方面讲各项指标上取得一个很好的突破。
产品的创新——在Z系列工作站发布以前，惠普的总部用了大概长达15个月的时间，跟全球各地的主要的市场去进行沟通，然后拿了很多反馈，当时要推出一款在整个市场上最有竞争力的产品。 当Z系列产品面世的时候，事实证明这个工作是做对了，这个产品在整个业界改变了人们对这个工作站的看法。因为在Z系列工作站出来之前，虽然我们的产品在世界也是第一，虽然我们的产品在可靠性、在性能、软件上的应用各方面都是很好，但是在时尚感、简约设计、模块化设计各方面来讲可能还有一个提升的空间，所以当时总部跟我们沟通，之后做了15个月的研发工作。Z系列现在在中国也销售了有两年多的时间，在整个产品方面它的模块化设计我们差不多有20项专利，模块化设计，包括内嵌把手在内的细节设计，环保设计等等，这些细节方面都已经做到极致。 在这个产品研发初期，我们的研发实验室起到了很关键的作用。大家都知道刚才我们提到的硬件，对工作站来讲，它在应用的过程中，一定会和独立软件在客户端做一个并行的结合。有一些观念认为，硬件产品，认证一款独立软件商的软件我就把它定义成工作站，这也许是一种思路，但是对惠普来讲，我们认为没有捷径，我们不会走这样一个简单的捷径。我们的产品，在软件商认证方面是下了很多的功夫，我们不是说简单地比如说跟达索或者Autodesk认证一款软件，我们是跟每个软件商，不同版本的软件都进行无数次的测试、认证，而且在官方的网站上会有所有的测试报告，会有相关的一些信息。我们还有一款性能调优软件，现在叫Performance Adviser，中文翻译叫性能调优软件。 解决方案的创新——今天即使是你的产品是最领先的，那么你一定要了解到不同的行业现在发生什么。不同的行业应用环境是什么，他们有什么样的诉求。所以我们在过去几年里，针对无论是传统的石油行业，计算机辅助设计与制造，数字内容创建，这个是工作站应用最多的三个行业。但之后我们在金融、安防、摄影、医疗，包括教育、电力，广泛的SMB，我们不断地去做一些针对化的解决方案设计。 我举一个例子，之前我们在石油这个行业，我们当时推出了一个虚拟化应用解决方案，对一个油田的设计者来讲，有的时候你要买一台机器，你要做一些CAD设计的时候，你的操作系统是Windows，有一些如果你要同时要在后期做一些CAE的时候，很多CAE的软件是Linux的，这个时候你不可能再买一台机器，最好的解决方案便是用一台机器，用惠普工作站的虚拟化桌面，通过这个软件可以同时将一台电脑虚拟两个操作系统，用户在Windows环境下和在Linux环境下，不同的图像效果都会在你的面前呈现。所以这个对有些油田用户，包括对有些在不同复杂的设计领域内的用户来讲他觉得是一个效率的提升很方便，不用开机关机。我们针对不同的行业，都会有不同的解决方案。 当然还有一个就是客户顾问委员会，很多时候我们都是把无论是机械设计，还是包括一些油田、数字内容创建方面的用户，包括金融的用户，我们把他们请来，听取他们的意见，帮助我们研发下一代产品。比如说产品还没有完全研发定型之际，我们就会问他们，最感兴趣的问题是什么？他们对我们产品的设计有什么要求？用什么样的板卡，整个主版的设计应该是怎么样一个情况，驱动应该是怎么样设置会比较优化等等。这些意见对我们下一代的产品研发起到了关键的作用，因为我们了解市场，我们知道市场需求是什么。所以我们推出来的产品会极大地满足客户的需求。
销售模式的创新——我知道惠普是唯一一个厂家在售前、售中、售后都有一支专业的工作站团队的厂家。包括销售团队，产品团队，专门的大客户销售，渠道的销售，还有售前的工程师，售后的支持等等，这个团队是非常庞大的。我们要通过这样的专业团队，对大客户提供一对一的支持，支持渠道去覆盖更多的中小企业。我们最近一年半开始尝试最多的是我们把工作站推向了零售渠道，我们在中国现在有40多家零售体验店，我们也跟渠道去合作。 比如说在北美市场，工作站通过零售渠道卖，比如说你是个人摄影爱好者，你拍了一些作品，你要做一个后期处理，这些在国外是很普遍的，个人会用。在中国相对比较少，但是这一年半我们发现在零售体验店，这样新的尝试之后也是很有效果的，我们也是希望未来零售业务的蓬勃发展。当然在中国市场，我们也会借助一些新兴社会化媒体和平台的力量，比如新浪微博和电子商务网站，进行产品的传播和销售。 总结一下，在整个的产品创新、解决方案创新和销售模式的创新上，我们走了六七年，这个过程中每个阶段都不同的东西，并不是说大家看到的，我们在第一时间全部铺出，这是很难实现，每个阶段都有一个重点，而且我们在非常执着的坚持下，我们把每个阶段要做的事情多做好，这就是今天大家看到惠普工作站取得这样成就背后的原因。 上一页1234下一页查看全文 内容导航
（编辑：ASP站长网） |
居龙：中国大陆首次成