生鲜这笔帐 这家创业公司比巨头们算的清(3)

我们会在不同的公司身上吸取其打法和优势。我们从7-11学习对C端需求的理解，从Costco学习后台上游的供应链管理，从京东学习物流战略的思考。我们是从不同的零售商身上学到了很多有意义的东西，不断的去融汇，然后形成了新的物种和新的商业。

亿邦动力网：不管是京东还是其他的电商平台，在生鲜这个领域，也是边做边摸索，其采用的思路和模式不完全相同。比如说京东去年围绕商超、便利店做O2O业务，采用众包的方式处理物流，他们也可以用1小时、2小时把商品送到。从这个思路看，他们的效率、体系，和你们自建物流、前置仓，哪种更先进？

徐正：总体来看，如果用户的需求是又快又好，无外乎两种方式：

一、自建供应链连接用户。

二、借助传统线下零售商的供应链去连接用户。

我们从整个行业的角度回归到商业本质，从效率的角度来看，借助传统线下供应链连接用户，其效率会多出来一节，不太符合事物的发展规律和本质要素。

亿邦动力网：刚才你提到7-11，如果7-11也做生鲜，你觉得它应该怎样做比较好？

徐正：如果7-11要做生鲜的话，起码要用投资的方式在组织边缘再造一个企业，因为生鲜的供应链和7-11的供应链完全不一样。7-11对于鲜品的管理能力、对生鲜的运营能力和生鲜电商相差甚远。如关东煮，每天下午4-5点，去任何一家7-11店，按照关东煮的20多个品种一样点一份，缺货率超过50%是很正常的。

亿邦动力网：如果它加上一个互联网的翅膀呢？

徐正：加上互联网工具和翅膀也不能解决整个生鲜供应链能力的不足。如果只是网上下单、线下配送，则7-11的品类过于单一。此外，受制于物理空间，其客单价只有30多元，再附上送货上门的成本，其整个账算不过来。

垂直能做到10倍体量

何必还要横着走

亿邦动力网：若前置仓或者整个物流体系越来越好，则单一服务生鲜这个品类，会不会有点浪费？

徐正：我们现在这个阶段最重要的事情，是紧贴用户消费升级的诉求，最大化的占有生鲜购买的场景。而从长期来看，每日优鲜会有两个方向：

第一，水平走，横向探寻更多品类。

第二，垂直走，变成一个深度垂直的公司，在上游走得更深，最后成为生鲜的品牌分发平台，甚至是孵化器。

横着走我们能走，因为生鲜是实物购物中最高频的，按照高频打低频的理论，我们能够更快的往下切，而其他品类上下游的供应链、电商化的改造基础设施已经很完善了。

垂直做意味着，把生鲜电商作为农业流通环节的一次互联网升级以后，可以在中间环节，甚至上游的供给侧环节，用互联网进行产业的持续再造和升级，想象空间似乎更大。

横向走对于每日优鲜来讲，可能会变成一件1+1的事情，垂直走则可能是10倍的事情。所以，从每日优鲜发展的方向上来讲，更多是做深度垂直的探索。

亿邦动力网：走垂直路线是不是还有一个原因，这个市场上已经不缺少做全品类的大平台，有很多大平台在前面挡着，或者用户可能优先选择大平台？

徐正：事物的发展可能是横轴、纵轴交错的，在过去一段时间内，综合品类电商平台迅速增加，但从用户体验上来讲，会需要更多垂直电商，提供更好的方案。

曾经有过一段时间，垂直电商被综合平台电商吞并或剿灭。而之后会涌现出一批新的垂直电商，用完全不同于传统平台的作业方式，在这个垂直领域给用户创造不同的价值和体验。

亿邦动力网：如果一定要你说出一个让用户不去淘宝、不去京东、不去这些大平台买东西的理由，你有什么样的底气？

徐正：买菜几乎每一天都要进行，而且频次非常高，虽其本身无乐趣可言，但又必须要做。我们为用户提供的最大价值，从售前、售中、售后来看我们帮助用户用最少的时间和成本完成购买流程，获得了最好的食品，这是综合平台做不到的。

亿邦动力网：为什么做不到？

徐正：第一，我们缩短了用户的消费决策时间。试想一下，一天家里买菜要10个SKU，在综合平台买一个SKU要看30个PV，买10个SKU看300个PV，一上午就没了。

第二，买的这10个SKU不可能分成10个包裹收10次。我们因为自营，供应链已经整合成一体，用户一个包裹可以收到10样东西。

亿邦动力网：越向后发展，越难以避免和这些大平台的磕磕碰碰，因为他们也要做全品类，布局生鲜领域。怎样能够冲破这些大平台的包围圈，怎样能够在新的时代里代表你自己？

徐正：回到每日优鲜的定位和策略，我们整体的业务战略就是差异化战略。从我们自身的战略定位上取了零售“多快好省”中的“快”和“好”，这种定位决定了我们在广阔的市场当中的位置。

从阿里和京东的定位上来讲，不太可能放弃历史上形成的“多”、“省”的积累，进行组织再造，再建立一个又快又好的阿里或者京东，至少在生鲜领域看不到这样的可能性。

亿邦动力网：若给阿里、京东提供一个围剿每日优鲜的策略，你觉得会是什么？

徐正：每一个公司在不同的发展阶段会有不同的追求，就好像整个宇宙有很多星球一样。有的公司是项目型的公司，做具体的事情，就像流星；有的公司可能是一颗卫星，围着行星转了一辈子；有的公司是行星，有的公司是恒星。

以京东、阿里现在的规模和体量，要明确自己的志向是要做一颗恒星，即让行星都在这个生态中，百花齐放。所以，我不认为举公司之力和每日优鲜做竞争是恒星的选择，也许他们会做这样的决定，但我们做最好的行星就行。

所以，首先我认为他们不会这么做；其次，如果真发生这样的事情，对我们来说是一种幸运，因为少了一颗恒星，我们多了一个机会。

亿邦动力网：如果有一天大平台向你们伸出橄榄枝：“欢迎来入驻，欢迎进入到我的生态里。”或者邀请你来站队，你会有什么样的反应？

徐正：未来一段时间，可能是生态体系建设的过程，巨头们开始学会从一个行星变成恒星，从思维到行为习惯做出改变。创业公司意味着有更大的空间，这样的合作机会就会变的更加开放和多元。很难想象，未来100亿美金市值以上的公司没有得到这些巨头的某种层面的支持。

（编辑：ASP站长网）